Jak negocjować w biznesie

Jak negocjować w biznesie?

Jak negocjować w biznesie

Dowiedz się, jak negocjować w biznesie – skutecznie i systematycznie osiągając zamierzone cele.

Jak negocjować w biznesie – postawa.

1. Bądź gotów wysłuchać wszystkiego.

Może się wydawać, że druga osoba reaguje przesadnie, jest zbyt emocjonalna, surowa, niesprawiedliwa lub nieprawdziwa. Nie daj się ponieść. Zachowaj spokój i pozytywne nastawienie.

Może się okazać, że jest to zwykłe zachowanie drugiej osoby, ale możliwe jest również, że reaguje ona w ten sposób z powodu złych doświadczeń z przeszłości, lub może jest pod presją.

Nie traktuj ich uwag jako osobistego ataku. Zachowaj zimną krew.

Nastrój osoby, z którą rozmawiasz, może się zmieniać w zależności od okoliczności, tematu oraz dobrych lub złych wiadomości, które usłyszała w ciągu dnia.

On lub ona może być niespokojny, zły, wrogi, znudzony, zadowolony lub entuzjastyczny, zarówno tymczasowo jak i na stałe.

Możliwe, że agresywna postawa Twojego rozmówcy jest sprowokowana tylko przez temat rozmowy (jest to dla niego drażliwy temat, który go denerwuje).

Lub przeciwnie, może być naturalnie zły i zachowywać się w ten sposób przez cały czas i z każdym.

W większości przypadków reakcje emocjonalne osoby, z którą rozmawiasz, nie mają nic wspólnego z Tobą, więc nie bierz ich do siebie.

Mogą również udawać pewne emocje z tego czy innego powodu (np. udawanie gniewu jako chwyt destabilizujący).

Podsumowując, bądź przygotowany na to, że usłyszysz miłe słowa i cokolwiek się stanie – zachowaj spokój i opanowanie.

2. Bądź zrelaksowany i racjonalny.

Musisz pogodzić się z tym, że możesz przegrać transakcję. Powinieneś mieć możliwość odrzucenia sprawy, jeśli nie spełnia ona Twoich kryteriów.

Musisz mieć mocną determinację, aby go zdobyć i zrobić to, co trzeba. A jednocześnie być gotowym i chętnym, aby go stracić, jeśli jest to niekorzystne dla Ciebie lub Twojego klienta.

Jednym z najlepszych sposobów na zachowanie spokoju i jasności umysłu jest niepoleganie na jednej umowie.

Jeśli masz dużo umów do podpisania, utrata jednego nie spowoduje żadnych zmartwień.

Jeśli będziesz zbyt wymagający i pokażesz to, prawdopodobnie niektórzy klienci będą prosić Cię o więcej ustępstw i rabatów.

Nawet jeśli absolutnie musisz dokonać tej sprzedaży, nigdy tego nie pokazuj, zachowaj spokój, dystans i racjonalność jak to tylko możliwe.

3. Bądź przyjazny i pozytywnie nastawiony.

Nigdy nie bądź agresywny. Jesteś tam, aby znaleźć wspólną płaszczyznę i nigdy jej nie znajdziesz atakując swojego potencjalnego klienta.

W ten sam sposób należy rozładować wszelką agresję z ich strony.

Jednym z najlepszych sposobów na to jest zachowanie spokoju i pozytywnego nastawienia.

Agresja spłynie po Tobie i zniknie, ponieważ agresja, której nie można się przeciwstawić, nie ma nic, co mogłoby ją napędzać i w końcu wygasa.

Jak negocjować w biznesie – metody, narzędzia.

1. Zorientowanie na klienta.

Przez cały czas trwania negocjacji musisz być zorientowany na klienta: co wnosisz do klienta, jaka jest twoja wartość dodana, jakie korzyści zapewnisz, jak umożliwisz klientowi osiągnięcie jego celów, jaka jest twoja misja?

Powinieneś jak najczęściej podkreślać swoje osiągnięcia, swoje know-how, swoją odmienność, swoje zalety i korzyści.

Możesz zaproponować swojemu klientowi wizytę w siedzibie Twojej firmy.

Możesz również zaproponować wizytę u zadowolonego klienta, który już został wyposażony w jedno z Twoich rozwiązań.

2. Nie stój po stronie cen.

Należy starać się nigdy nie pozostawać tylko przy aspekcie cenowym, ale poszerzyć zakres negocjacji:

  • tryb i terminy dostaw,
  • terminy płatności,
  • czas trwania umowy,
  • obsługa posprzedażna,
  • konserwacja,
  • zaproponować ofertę, która zaspokoi wszystkie potrzeby klienta lub ofertę, przy której nie musi się on o nic martwić, bo Ty wszystkim zarządzasz, itp.

Twój klient na pewno będzie wyczulony na 100% nietypową, ale całkowicie spersonalizowaną ofertę, Twoim zadaniem będzie ją sprzedać i poddać wewnętrznej walidacji.

3. Szukaj porozumienia korzystnego dla obu stron.

Porozumienie typu „wygrany – przegrany” jest zawsze skazane na porażkę.

Przegrany zrobi wszystko, aby wywinąć się z umowy. Jeśli jest to dostawca, będzie próbował w ten czy inny sposób zaoszczędzić pieniądze, a dostarczane produkty będą gorszej jakości.

Jeśli jest to klient, na koniec umowy jest on straconym klientem, nie wspominając o kłopotach, które stworzy dla Ciebie przez cały okres trwania umowy.

Zadbaj więc o to, aby zawrzeć umowę typu win-win w celu stworzenia długotrwałego partnerstwa.

Zadowolony klient, to klient, którego łatwiej utrzymać i któremu można sprzedawać inne produkty i usługi.

Jak przełamać impas?

Jeśli negocjacje utkną w martwym punkcie, zaproponuj, że posuniesz się naprzód i zajmiesz się tym punktem w dalszej części negocjacji. Jeśli negocjacje utkną w martwym punkcie:

a. można pójść na ustępstwo;

b. postaraj się znaleźć rozwiązanie, które pozwoli Ci przełamać impas: bądź pomysłowy, zadawaj pytania swojemu rozmówcy, aby znaleźć pole manewru i możliwe rozwiązania;

c. zaproponuj, aby wspólnie zbadali inne możliwe rozwiązania;

d. przedstaw im swoje możliwe rozwiązania i zapytaj, jakie byłyby ich własne;

e. wróć do wcześniejszego etapu sprzedaży, ponieważ nie został on wykonany dokładnie: jeśli Twój rozmówca uzna, że Twoja cena jest zbyt wysoka, być może będziesz musiał bardziej uświadomić mu, że Twój produkt jest o 30% droższy od produktów konkurencji, ale działa dwa razy dłużej niż produkty konkurencji.

Jak radzić sobie z agresją i napięciem?

a. Zachowaj spokój, życzliwość i pozytywne nastawienie.
b. Zadawać pytania, aby zrozumieć przyczynę agresywności lub napięcia.
c. Zaproponuj przerwę.
d. Skup dyskusję na celu klienta, na tym, czego szuka, co chce poprawić lub rozwiązać.

Jak radzić sobie z rabatami?

Rabaty to ważny temat, ponieważ mają bezpośredni wpływ na marże Twojej firmy.

Aby dobrze zarządzać rabatami, niezbędny jest etap przygotowawczy.

Musisz wiedzieć, jak daleko możesz się posunąć i musisz przeprowadzić symulację dla każdej sytuacji, aby znać reperkusje ewentualnych ustępstw.

Nie ma żadnych zasad dotyczących ubiegania się o ulgi lub zniżki.

Czasami trzeba stać twardo i nie poddawać się, czasami trzeba poprosić o quid pro quo, a czasami lepiej jest pójść na ustępstwo lub dać zniżkę bez quid pro quo, aby zamknąć transakcję.

Musisz ocenić sytuację i zdecydować, co robić.

Czasami będziesz miał do czynienia z profesjonalnymi kupcami. Jedną z technik kupujących jest proszenie o więcej i więcej aż do punktu oporu.

To znaczy, że będą prosić o więcej, aż utkną. Wtedy wiedzą, że uzyskali najlepszą możliwą cenę.

Ale uwaga, ta technika jest niebezpieczna. Ponieważ dostawca uzależniony od dużego klienta może zostać zmuszony do zaakceptowania niedopuszczalnych warunków w odniesieniu do swoich marż.

I możecie być pewni, że nie będzie on trzymał się specyfikacji, że będzie próbował oszczędzać, aby zachować rentowność, a to często będzie kosztem jakości produktu.

Jak tylko wyjdziemy poza umowę typu win-win, pojawiają się problemy.

Zawsze należy uświadomić kupującego o tym aspekcie rzeczy, zbyt wiele, aby poprosić jest niebezpieczne dla trwałości relacji i jakości usług

Generalnie powinieneś poprosić o coś w zamian za ustępstwo.

Dla Twojego klienta pewien aspekt może być ważniejszy od innych.

Jeśli możesz, powinieneś iść z nim i przyznać mu to, o co prosi, jednocześnie prosząc o odpowiednik na innym aspekcie, który jest dla niego mniej ważny.

Jeśli pod koniec negocjacji czujesz, że klient waha się w jakiejś kwestii, możesz wykonać gest, aby zakończyć transakcję.

Gest to niekoniecznie rabat, może to być dodatkowa usługa lub coś innego. Możesz również zapytać ich, co musiałoby się stać, aby podpisali formularz zamówienia już teraz.

Jak negocjować w biznesie – presja

Presja celów i presja czasu sprawiają, że chcesz przyspieszyć lub przyspieszyć proces sprzedaży i negocjacji.

Pozostań na torze, oprzyj się presji zarządzania i popchnij swój biznes do przodu w sposób, który jest najlepszy dla Ciebie i dla czasu.

To Twój klient, Ty znasz go najlepiej, wiesz co robić, wiesz jak zrobić, aby transakcja była jak najkorzystniejsza.

Słuchaj rad, rozważ je, ale w końcu działaj tylko w oparciu o to, co wiesz, że jest najlepsze.

Nie traktuj umowy jako podpisanej, dopóki nie zostanie faktycznie parafowana.

I nie mów swojemu kierownictwu ani nikomu innemu, że umowa jest załatwiona, dopóki nie zostanie podpisana. Nawet jeśli kierownictwo prosi Cię o liczby i kontrakty.

Szukasz pomysłu na własną firmę? Sprawdź https://jak-zarabiac.com/pomysl-na-biznes-i-wlasna-firme/

Bo kluczową kwestią jest znalezienie odpowiedniej dla siebie niszy, i rozpoczęcie działalności w biznesie, który ma szansę przynieść powodzenie.