Sekret szybkiego i stabilnego rozwoju biznesu tkwi w metodycznym i pragmatycznym podejściu. Oto 10 praktycznych wskazówek dla rozwoju Twojego biznesu.
1. JAK ROZWIJAĆ SWOJĄ FIRMĘ – POZNAJ RYNEK I KONKURENCJĘ
a. Musisz znać swój rynek.
Twój rynek to przede wszystkim Twoi klienci, więc poznaj ich. Aby ich dobrze zrozumieć, zadawaj im pytania, przeprowadzaj ankiety.
Im lepiej znasz swoich klientów, tym lepiej możesz zaspokoić ich potrzeby.
W tym celu należy przeprowadzić ankiety i badania rynku.
Należy to robić regularnie, ponieważ rynek się zmienia, potrzeby i gusta ewoluują.
Powinieneś również zachęcać swoich pracowników do dzielenia się z Tobą informacjami, które zbierają podczas kontaktów z potencjalnymi klientami i klientami. Powinieneś stworzyć system informacji zwrotnej.
Bądź na bieżąco z rozwojem sytuacji na Twoim rynku, patrząc na to, co jest publikowane.
Możesz również zapytać swoich dostawców i partnerów, którzy mogą dostarczyć Ci dodatkowych informacji na temat trendów rynkowych.
b. Musisz mieć wiedzę o konkurencji.
Jakie mają oferty? Za jaką cenę? Jakie są cechy ich produktów, ich mocne i słabe strony?
Czy sprzedają oferty pakietowe? Jaki jest ich marketing?
Jakie korzyści przedstawiają w swoich reklamach? itd.
Zobacz ich produkty, kup je, przetestuj. Zajrzyj na ich stronę internetową. Śledź je w prasie, różnych mediach, sieciach społecznościowych…
2. PRZEANALIZUJ SWOJE MOCNE I SŁABE STRONY
Powinieneś przeanalizować mocne i słabe strony swojego biznesu w stosunku do konkurencji.
Oto lista niektórych elementów kluczowych dla Twojego sukcesu:
a. świadomość, udział w rynku, reputacja, uznanie klientów dla know-how firmy,
b. szybkość dostosowania do potrzeb rynku,
c. jakość produktów, różnorodność i zakres asortymentu, jakość obsługi posprzedażnej, jakość i szybkość dostaw,
d. jakość kontaktu telefonicznego,
e. istnienie badań rynkowych, częstotliwość prezentacji nowych produktów, ceny, obecność na wszystkich kanałach sprzedaży (sprzedaż wysyłkowa, akwizycja w terenie, promocja, wystawa, pro days), istnienie katalogu, istnienie strony internetowej,
f. jakość działań handlowych w stosunku do klientów, obecność u klientów poprzez regularne kontakty, motywacja sił sprzedaży, ich kompetencje, itp.
Określ, co z powyższej listy stanowi mocną, a co słabą stronę. Zbierzcie swoje zespoły i zobaczcie, jak wzmocnić swoje mocne strony i rozwiązać słabe.
3. JAK ROZWIJAĆ SWOJĄ FIRMĘ – LOKALIZUJ ZAGROŻENIA SZANSE BIZNESOWE
Zagrożenia i szanse mogą być różnego rodzaju: zmiana ustawodawstwa lub opodatkowania, nowe standardy zawodowe, konkurencja (nowi konkurenci lub przeciwnie – konkurent, który ma problemy lub znika), nowe kanały dystrybucji, spadek kosztów i cen (relokacja, przełom technologiczny na korzyść lub niekorzyść), nowa technologia, zmiana mody lub zwyczajów konsumenckich itp.
Należy nieustannie wsłuchiwać się w rynek, aby wyczuć dokąd zmierza i przewidywać potrzeby oraz tworzyć produkty i usługi jutra.
Nie zapominaj o przydatnych każdemu biznesowi nowoczesnych usługach – faktoringowi, kredytom, dotacjom czy rachunkom bankowym dla firm – https://przyjaznebanki.pl/konto-firmowe-online/
4. DEFINIOWANIE PRZEWAGI KONKURENCYJNEJ
Musisz zdefiniować swoje przewagi konkurencyjne.
Może to być każdy środek, proces, narzędzie, metoda, patent lub inny element, który posiadasz i który dobrze wykorzystany będzie mógł posłużyć jako dźwignia do wyprzedzenia konkurencji lub nadrobienia opóźnienia.
Celem jest osiągnięcie lepszych wyników niż konkurencja lub zmniejszenie dystansu do niej.
Dzięki ankietom udoskonalaj swoje oferty, marketing i komunikację handlową.
Upewnij się, że są one idealnie dopasowane do oczekiwań i potrzeb Twoich klientów.
Zdefiniuj swoją unikalną i atrakcyjną propozycję sprzedaży (USP). USP to formuła, która podsumowuje Twoją ofertę.
Jest on wyjątkowy w tym sensie, że nie istnieje nigdzie indziej, że jest nieporównywalny.
Opisuje, w jaki sposób Twój produkt różni się lub przewyższa inne produkty.
Twoje USP jest tym, co skłoni potencjalnego klienta do zakupu Twojego produktu, a nie produktu konkurencji.
Jeśli Twój produkt jest porównywalny do konkurencji, byłoby mądrze stworzyć pakiety produktów/usług, które spełniają potrzeby Twoich potencjalnych klientów i odróżniają Cię od konkurencji.
Cała idea polega na tym, aby użyć silnego przekazu, który będzie Cię wyróżniał.
5. JAK ROZWIJAĆ SWOJĄ FIRMĘ – ZOPTYMALIZUJ PROCES SPRZEDAŻY
Powinieneś przetestować swój proces sprzedaży.
Przetestuj każdy krok, każdy aspekt i zobacz, co działa lepiej, a co nie.
Testuj tylko jedną rzecz na raz, to znaczy, że powinieneś zmienić tylko jeden czynnik, aby zobaczyć, czy wyniki są lepsze, czy nie.
Jeśli testujesz więcej niż jedną rzecz naraz, nie będziesz w stanie stwierdzić, co jest przyczyną poprawy lub pogorszenia wyników.
6. ZATRZYMANIE POZYSKANYCH KLIENTÓW
Sprzedaż istniejącemu klientowi kosztuje do 10 razy mniej niż pozyskanie nowego.
Ponadto, obrót osiągnięty z lojalnymi klientami jest często wyższy niż z nowymi klientami.
To samo dotyczy marży. Dlatego tak ważne dla sprzedaży i marży jest zatrzymanie klientów.
Zachęcaj swoich klientów do lojalności wobec Twojej firmy.
Możesz ustawić bonusy lub prezenty dla stałych klientów, takie jak darmowy produkt po dziesięciu zakupionych produktach lub dziesięciu złożonych zamówieniach.
Dobrym pomysłem może być również zaoferowanie specjalnych ofert. Mogą to być upominki reklamowe z logo Twojej firmy. Możesz też zaoferować im darmową wysyłkę.
Dla Twojej rentowności kluczowe jest utrzymanie obecnych klientów, ale musisz równolegle poszukiwać i pozyskiwać przyszłych klientów, ponieważ to właśnie z nowymi klientami będziesz rozwijać swoje obroty.
7. JAK ROZWIJAĆ SWOJĄ FIRMĘ – POSZUKUJ NOWYCH KLIENTÓW
Jak widać wcześniej, Twoje podejście marketingowe powinno przynieść Ci wiele potencjalnych klientów, do których możesz się zwrócić.
Nie powinno to jednak powstrzymywać przedstawicieli handlowych przed poszukiwaniem klientów.
Oto kilka kroków, które należy podjąć, aby zorganizować akwizycję wśród przedstawicieli handlowych.
a. Zdefiniuj swoje cele: musisz przeanalizować swoich najlepszych klientów pod względem obrotów i rentowności (lokalizacja, sektor działalności, obroty, liczba pracowników, osoba kontaktowa, itp.
b. Zorganizuj telefonowanie: Twoi przedstawiciele handlowi mogą poświęcić pół dnia lub dwa w tygodniu na umawianie spotkań z nowymi klientami, możesz zatrudnić asystentów sprzedaży, których zadaniem będzie to zadanie, lub zlecić je zewnętrznemu usługodawcy.
c. Zdefiniowanie swojego przekazu i znalezienie właściwej osoby do rozmowy.
d. Uzyskanie spotkania twarzą w twarz: relacja i wiedza.
e. Rozwijanie sieci kontaktów biznesowych: istniejący klienci, relacje, sieci (pracownicy, sieci społeczne, katalogi, stowarzyszenia zawodowe, itp.), duże projekty, bieżące kontrakty, itp.
f. Bądź na bieżąco z rynkiem i możliwościami: czytaj prasę lub prasę specjalistyczną, rozmawiaj ze swoimi klientami, dostawcami, relacjami, pracownikami.
8. DOSKONALENIE ZESPOŁU SPRZEDAŻY
Dobry sprzedawca nie tylko zapewni Ci ważną sprzedaż, ale da Ci cenne informacje o Twoich produktach, klientach, zmianach na rynku, konkurencji.
Dlatego po pierwsze, musisz upewnić się, że zatrudniasz dobrych sprzedawców.
Można powiedzieć, że to nie jest takie proste. Jak rozpoznać wartościowego sprzedawcę?
Możesz poddać swoich kandydatów testowi sprzedaży. To da Ci dobre wyobrażenie o ich wartości i potencjale.
Drugi punkt dotyczy kompetencji Twoich handlowców.
Upewnij się, że oni również posiadają cechy wyjątkowych sprzedawców.
Jeśli tego nie robią, należy ich przeszkolić.
Dobry sprzedawca jest jak sportowiec lub najlepszy sportowiec: musi trenować i ćwiczyć.
Od czasu do czasu sprzedawcy napotykają na trudnych klientów lub delikatne sytuacje, z którymi nie wiedzą jak sobie poradzić, lub obiekcje czy pytania od klientów, na które nie wiedzą jak odpowiedzieć.
Muszą ćwiczyć radzenie sobie z takimi sytuacjami lub reakcjami i odpowiednie reagowanie.
Rozwiązaniem jest posiadanie menedżera sprzedaży lub lidera sprzedaży, który zajmuje się sprzedawcami jako grupą i indywidualnie.
Z jednej strony musi prowadzić i motywować swoich pracowników, ale musi też pomagać każdemu sprzedawcy z osobna, sprawdzając jak sobie radzi, czy napotkał sytuacje, z którymi sobie nie poradził, czy poniósł porażkę, itp. i musi temu zaradzić poprzez odpowiednie szkolenia.
I musi temu zaradzić poprzez komunikację lub szkolenie sprzedawcy.
9. JAK ROZWIJAĆ SWOJĄ FIRMĘ – USPRAWNIJ ZARZĄDZANIE RELACJAMI Z KLIENTAMI DZIĘKI NARZĘDZIOM
Czas Twoich handlowców jest cenny.
Zracjonalizuj i zautomatyzuj zarządzanie i monitorowanie klientów. Do tego potrzebne jest oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami.
Jest ich wiele, na każdą kieszeń. Przeanalizuj i zdefiniuj swoje potrzeby i wymagania oraz dokonaj wyboru.
Dobre oprogramowanie CRM pozwoli Ci zachować historię Twoich klientów, wiedzieć, kiedy do nich oddzwonić lub ich odwiedzić, wiedzieć, co im zaoferować i kiedy.
Pozwoli to również na przetworzenie wszystkich przychodzących żądań bez utraty żadnego z nich. Znacząco zwiększy to efektywność i rentowność Twojego działu sprzedaży.
10. ZARZĄDZANIE ZA POMOCĄ PULPITU NAWIGACYJNEGO
Bez pulpitu nawigacyjnego jesteś jak pilot bez radaru: nie wiesz, dokąd zmierzasz.
Z drugiej strony, dzięki odpowiednim narzędziom pomiarowym, będziesz wiedział, czy Twoje działania handlowe przynoszą efekty, z wyprzedzeniem wykryjesz zmiany trendu lub odwrócenia rynku, będziesz zawsze o krok przed konkurencją.
Pierwszą rzeczą, którą należy zrobić, jest dokładne określenie potrzebnych danych liczbowych: obrót i marża na klienta, na produkt, na sprzedawcę, na sektor geograficzny, liczba pozyskanych nowych klientów, liczba zrealizowanych sprzedaży, średnia liczba na sprzedaż, liczba umówionych spotkań na sprzedawcę i ogółem, itd. itd.
To od Ciebie zależy, które liczby są niezbędne do pilotowania rozwoju Twojej sprzedaży.
Różni się to w zależności od sektora i firmy. Poświęć czas, aby je określić.
Jeśli nie masz odpowiednich wskaźników, możesz nie być w stanie szybko dostrzec ewolucji i zmian w swoim biznesie lub na rynku.
Drugą rzeczą, którą należy zrobić, jest przypisanie jednego lub więcej z tych wskaźników do każdego z pracowników.
Ogólnie rzecz biorąc, dla handlowca miarą jego działalności jest obrót, wygenerowana marża lub liczba sprzedaży.
Trzecią rzeczą, którą należy zrobić, jest określenie okresu sprawozdawczego.
Generalnie, raportowanie odbywa się co miesiąc.
Dłuższy okres nie jest zalecany, aby można było szybko naprawić upadający produkt lub pomóc sprzedawcy, który nie radzi sobie dobrze.
Z drugiej strony, w celu zwiększenia szybkości reakcji, można pilotować według tygodnia.
Czwartą rzeczą, którą należy zrobić, jest spojrzenie na te liczby co miesiąc (lub co tydzień), przeanalizowanie ich w celu znalezienia źródła spadku, aby mu zaradzić lub wzrostu, aby go wzmocnić.